Veel verkopers komen naar trainingen om maar vooral veel afsluittechnieken te leren. Of om te leren hoe bezwaren moeten worden omgebogen. Nu ben ik vooral een voorstander van het voorkomen van bezwaren, waarbij deelnemers vaak zelf deze bezwaren oproepen. In dit artikel ga ik kort in op het proces van afsluiten en 3 mogelijke gevolgsituaties na de afsluiting van het gesprek.
Er bestaan nogal wat misvattingen over afsluittechnieken. Het is vaak een belangrijk punt in verkooptrainingen en de literatuur staat er ook vol van. Maar zijn afsluittechnieken wel het belangrijkste van uw gesprek? En is uw dienst/product bepalend voor uw manier van afsluiten? Ja, zeker!
Het verschil tussen kleine en grote orders
Verkoopt u abonnementen voor de Veronica gids of complexe bedrijfssoftware? Twee hele verschillende producten, die ook een andere aanpak vereisen in uw verkoopgesprek qua afsluiten. Uit onderzoek van Neil Rackham (Huthwaite onderzoeksinstituut) is gebleken dat bij kleine orders uw kansen op succes toenemen bij meerdere afsluitpogingen. Bij grote orders bleek dit echter averechts te werken en bleek dat slechts 2 goed getimede afsluitvragen veel beter werkten. Bij grote orders bleek dus: minder is meer.
3 mogelijke gevolgen na uw verkoopgesprek
Een van de belangrijkste onderdelen van uw verkoopgesprek is het creëren van toegevoegde waarde. Bent u daarin geslaagd aan het eind van uw gesprek, dan zijn uw kansen op succes aanzienlijk toegenomen. Aan het eind van uw verkoopgesprek zijn er 3 mogelijkheden, namelijk:
- geen voortzetting/afwijzing
- voortzetting van de huidige situatie
- een stap voorwaarts maken
Het behoeft geen toelichting dat de eerste optie het minst wenselijk is. Maar mocht er geen mogelijkheid zijn tot voortzetting (bijvoorbeeld omdat uw oplossing niet aansluit bij de behoefte van de klant, of uw gesprek liep niet goed), dan is het beter dat u dit zo snel mogelijk weet. In plaats van lang aan een offerte te werken, om later alsnog te horen dat uw voorstel is afgewezen. Dan kunt u dat maar beter zo snel mogelijk weten.
De tweede mogelijkheid (voortzetting huidige situatie) is al veel beter dan een afwijzing, maar voegt geen waarde toe. U krijgt geen afwijzing, maar maakt ook nauwelijks tot geen vordering. Wat volgt is een proces van “meer van hetzelfde”, informeren naar de stand van zaken, zonder dat u en de klant er feitelijk iets mee opschiet. Waarschijnlijk bent u hierin verzeild geraakt, omdat u eerder niet duidelijk bent geweest in concrete vervolgstappen en actiepunten.
We willen natuurlijk toe naar het maken van een stap voorwaarts in het proces. Dit kan het krijgen van een opdracht zijn, maar ook een vervolgafspraak om meer details te bespreken of het uitbrengen en bespreken van een offerte. Stel uzelf vooraf een doel welke stap voorwaarts u aan het einde van het gesprek wil maken en communiceer dit ook duidelijk. Veel verkopers doen dit niet, uit angst om afgewezen te worden. Ze hebben geen concrete stap voorwaarts gemaakt, maar ze zijn tenminste ook niet afgewezen. Maak duidelijke afspraken en neem hiervoor het initiatief. Hierdoor presenteert u zich ook als professionele gesprekspartner.
Conclusie
Ga doelgericht op pad, creëer meerwaarde tijdens uw gesprek en maak in goed overleg concrete vervolgafspraken. Stel uzelf telkens de vraag: “Wat kan ik doen om een stap voorwaarts te maken in mijn gesprekken?”. U zult zien dat de kwaliteit en effectiviteit van uw gesprekken hierdoor zal toenemen.
Ik wens u veel succesvolle gesprekken toe.
Dennis Jansen
Develop Training & Coaching